| ◎ | 盛夏流行“麻世纪”
 收入纬博：时尚发布
伴随炎炎盛夏脚步的到来，都市白领们又不约而同地穿上了凉爽透气的麻质面料服装。在我们报社，就有4位女同事拥有同一款式的麻面料套装。看来麻面料服装已经悄然成为夏季衣橱的必备品了。
在北京的高档商场，品牌女装都增添了麻面料的服装款式，比如“玫而美”、“赛斯特”、“红英”、“阿尤”、“皮尔卡丹”、“班纳花迅”、“七色麻”等，这些麻质服装多是出自同一家面料公司，这家专营各类麻面料的企业就是北京麻世纪麻业科技发展有限公司。本期梁枫会客室，我们请到该公司总经理季卫坤，谈谈他们是如何开拓麻面料市场的。
主持人：季总，面对许多纺织企业经营不景气的现状，“麻世纪”的面料销售额每年都有大幅增长，其中的“秘诀”是什么？
季卫坤：在面料销售过程中，有很多方面都很重要。如果说最重要的因素，我认为善待客户最重要。
如何理解善待客户呢？我认为就是站在客户的角度思考问题。
我们的下游客户多是服装公司，而且是知名的品牌服装公司，他们对一款面料的选购数量虽然不多，但选择的要求却很严格，比如要求面料颜色不能出现色差，色牢度、pH值、甲醛含量、缩水率等都要完全符合国家标准，对麻质面料最容易出现的纬斜问题，他们更是挑剔。因为国家标准规定纬斜率在4％范围之内就算合格，但是，客户要求经线、纬线要达到90度，就是一点斜度都不能有。
为了能达到客户的要求，我们对每道工序都实行跟单管理，及时把问题消灭在生产过程中，使精细化整理达到最佳效果。
“路遥知马力，日久见人心”，现在我们拥有了一批生意往来七八年的老客户，同时，新客户也经常会慕名前来。
主持人：在目前纺织行业不太景气的大环境下，公司的面料销量依然保持了大幅度增长，2007年就达到了200万米。面料生产企业总是在千方百计地设计出让服装设计师相中的面料，在这方面公司是如何做的？
季卫坤：我们在这个问题上有两种解题方法：
一是认真记下客户的潜在需求，仔细观察客户服装品牌的风格，有针对性地提供面料品种。
比如有位客户需要一款难以模仿，不太易皱，布面风格又具有视觉冲击力的面料。根据这种需求，我们采用麻、竹、棉、粘胶四种纤维混纺制成竹节纱，染成色纱后再织布，结果面料的颜色不仅符合他们品牌的色系和上述要求，而且时尚感强，制成成衣后个性化特点很足，给客户带来了巨大的经济效益，这款面料客户向我们购买了8万米。
二是关注国际流行趋势，感受国内的时尚潮流，细分不同服装品牌的风格特点，结合自身对麻面料流行元素的感悟，设计制作出时尚、个性、有灵魂的经典麻面料。我们这样做的目的，就是要达到引导流行，推广产品的目的。
有一次，我观看了一场国际品牌的时装秀，一款面料给了我启发。这款面料看上立体感很强，如何凸显这一效果？我想到用竹节加强捻纱，制成鸡爪纹理的面料，这样做既不会很皱，又具有了立体感。有了灵感后，我立刻定制了6000米面料，客户买走制成风衣非常受欢迎，又向我追加了15万米的量，但是遗憾的是我却没办法接单。因为这款面料从纺纱、织布，再到染色需要50天时间，即便生产出来也会错过上市季节。所以，如果预感到一款面料会有良好市场前景，就要大胆、果断地生产，以免贻误良机。
主持人：有同行认为面料是中间产品，有没有品牌无所谓。你是如何看待面料产品与品牌推广之间的关系？
季卫坤：我觉得面料与品牌是一个互融共生的关系。高品质的面料为品牌增添了无形资产和知名度。有信誉的品牌，其产品品质也必然值得信赖。就像提到意大利面料，人们自然而然会与高档、时尚、流行等印象联系在一起。
所以，我认为加强面料的品牌宣传是必须而非多余的举措。
主持人：麻世纪品牌是如何进行推广的？
季卫坤：我们每时每刻都将产品与品牌联系在一起。最常见的地方，我们的“麻世纪”商标会很明显地出现在每一款产品中，以便让客户随时注意到这个品牌。
我们同时也在努力提高产品被客户选中的“命中率”。为了达到这个目的，我们会根据客户的品牌进行分类，有针对性地提供面料种类。同时，把客户想要的面料效果，如特殊整理后的或者制成成衣后的效果事先做出来，再呈现给客户。这样做，不仅产品易被客户接受，品牌也容易被客户记住。退一步讲，即便这次的面料没被选中，这个品牌也给客户留下了印象，这为以后的合作留下了“伏笔”。
另外，我们不放弃每次参加面料博览会宣传自己的机会。在展会期间，我们的展位、人员都以统一的形象出现在客户面前，此举不仅给老客户，也给未来的潜在客户留下了深刻印象。
此外，我们也借助《中国纺织报》权威媒体的平台，让许多纺织领域的上下游企业知道、了解了我们的品牌以及我们的产品。
主持人：在产品的市场拓广方面，今后你们会有哪些举措？
季卫坤：我们要从三方面继续完善今后的工作。一是在研发方面做文章，下大力气研制出更多精品面料；二是根据市场消费特点，我们要将面料进一步细化、分类，针对不同品牌风格，“量身定做”不同类型面料；三是做足特色，将麻文化与麻服装的消费紧密结合，彰显麻服饰的文化底蕴。
--------------------该文最后由[中国针织网]于[2008/06/24 14:35]编辑--------------------
I believe i can fly~~ | | | ---- 来源：中国纺织报 作者：莫冥彝囹 时间：2008/06/24 13:16 | | 收藏 | 回复 | 引用 |
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